Iremos realizar uma classificação de acordo com alguns princípios da administração e utilizaremos como referencia o texto Liderança e seus tipos, escrito pelo administrador Vagevaldo, localizado no site www.administradores.com.br.

De acordo com o texto segue respectivamente os tipos de líder e seus conceitos.

Líder Autoritário

Líder que se baseia na imposição, as decisões tomadas por esse líder são impostas e devem ser obedecidas. O líder autoritário esta ligado ao poder e se acha digno de respeito.

De acordo com Briner diz sobre autoridade: “esteja certo de que não há quaisquer dúvidas sobre os limites de autoridade em sua estrutura organizacional. Conheça a extensão de sua autoridade e exerça-a. Estabeleça e mantenha uma cadeia de autoridade em sua empresa”. (BRINER, 1997: p. 23).

È conhecido também como ditador e soberano, não aceita idéias de outras pessoas o que vale é a sua decisão.

Com todas essas características provoca hostilidade, medo e distancia no grupo.

Líder Indeciso

Líder hesitante e vago, sem capacidade de decidir algo por si só e sem iniciativa para tomada de qualquer decisão.

Geralmente esse tipo de líder é poço preparado e não se atem a informações, não possui segurança por não ter embasamento e muito menos iniciativa para tal.

Geralmente são desorganizados, e passam para equipe um sentimento descrente de que todo pode ser feito: chegar atrasado, faltar ao trabalho, não dar importância as metas etc.

Líder Democrático

O líder do povo, aberto para a opinião da equipe, distribui o poder delegando tarefas, possui uma forte característica de ensinar e receber ensinamento.

Acredita na evolução dos seus “discípulos” para isso é impessoal nas criticas e elogios, tudo faz parte de crescimento e estímulo.

A reação com o grupo é de interação, honestidade, participação e entusiasmo.

Líder Liberal

Líder que não cumpri com suas obrigações e não espera que elas sejam cumpridas. Não tem controle do processo administrativo, não acompanha seus resultados e não realiza planos para melhoria do resultado.

A relação com o grupo é de apresentar alternativas, não possui uma convicção e nem ideais. O que a maioria decidir fica combinado.

Líder Situacional

Líder que procura uma decisão de acordo com o dia-a-dia. Não possui uma convicção de decisão, a decisão surge como melhor convir.

Nem é sim e nem não, depende da ocasião, mas a intenção do resultado, em sua maioria, deve ser positiva.

Se adequar a cada situação e geralmente é motivado.

PLANEJAMENTO DA SUPERVISÃO DE VENDAS

Ao citar planejar devemos lembrar de prever em função de objetivos traçados quer dizer, prever ações que objetivam o sucesso como exemplo. Utilizaremos mais uma vez as definições de Ruy Jungmann sobre o planejamento da Supervisão de Vendas:

Identificar necessidades e carências de clientes potenciais/antigos e, em seguida, traças um programa para atendê-las;

Operar tão eficaz e eficientemente quando possível. É necessário definir com toda clareza todos os seus objetivos e planos. Estabeleça quotas em todas as áreas críticas. Inicialmente, concentre-se nos produtos, clientes potencias, antigos e mercados certos. Em seguida, programe suas atividades de modo a ter certeza de que faz a coisa certa no momento certo.

Estabelecer prioridades para seu tempo e trabalho. Profissionais sabem que precisam decidir qual o melhor emprego que podem dar ao tempo, de que formar administrar suas verbas e despesas, que produtos e serviços interessam ao mercado, e assim por diante;

Lembrar-se que aproximadamente 80% das vendas são feitas a 20% dos clientes. Os recursos devem ser investidos ao ponto de trazer maior retorno.

MÉTODOS DE SUPERVISÃO DE VENDAS

Quanto aos métodos da supervisão de vendas podemos citar:

Utilização da precisão e da clareza na tomada de decisões;

Planejar previamente as ações destinadas para o dia;

Planejar e otimizar o uso do tempo;

Trato eficiente do problema do preço;

Procurar obter informações sobre os concorrentes;

Preparar planos estratégicos para grandes vendas ;

Manter-se atualizado utilizado das ferramentas modernas para desenvolvimento das vendas;

Ter a equipe de vendas no seu “domínio” conhecendo os pontos fortes e fracos;

Buscar ações para melhorar os pontos fracos da equipe e exaltar os pontos fortes;

Pesquisar a fim de manter uma lista de compradores ativos;

Obter a atenção do freguês.

CONTROLE DA SUPERVISÃO DE VENDAS

Para melhor controlar a atividade do supervisor de vendas é necessário:

Conhecer e controlar periodicamente os resultados da equipe de vendas;

Conhecer a preferência do cliente de formar a criar estratégias de vendas;

Verificar a disponibilidade do estoque;

Manter atualizada o controle dos clientes facilitando na elaboração de novas técnicas de vendas;

Controle de expositores verificando se os produtos estam expostos de forma adequada e atraente.

CONCEITO DO SUPERVISOR DE VENDAS

A ação de vender esta mais próxima da nossa realidade do que imaginamos. Desde o período medieval onde, percebemos a presença do produto excedente, passando pelo escambo com a troca de produtos, pela criação da moeda, chegando à comercialização e até os dias atuais em que vivenciamos uma elaborada relação de comercialização de produtos e serviços. De acordo com dicionário da língua portuguesa “Vender significa ceder, transferir a propriedade, mediante certo preço” já “Supervisão significa direção, orientação, inspeção”.

FINALIDADES

O trabalho do supervisor de vendas tem como finalidade:

Atuar como ponte direta entre o Gerente de Vendas e os vendedores;

Estar mais próximo da realidade dos vendedores;

Agir como ponto focal de controle;

Estabelecer contato de credibilidade, transparência e respeito do cliente;

Mostrar as vantagens e o que há de melhor no produto oferecido;

Defender a visão da empresa e ajudar na construção de um ambiente saudável de trabalho;

“Precisa ser capaz de identificar as necessidades e desejos do cliente em potencial. Faz isso perguntando, investigando, escutando.” (JUNGMANN, Ruy:1992, p.17).

ATRIBUIÇÕES DO SUPERVISOR DE VENDAS

De acordo com Ruy Jungmann do livro Manual Completo do Vendedor Profissional ressalta sobre as seguintes atribuições tanto para o profissional de vendas como especificamente para o Supervisor de Vendas:

Conhecer os clientes;

Conhecer mercados e a concorrência;

Conhecer a aplicação e as características especiais do produto;

Conhecer os benefícios que os clientes podem esperar;

Querer aprender mais habilidades e técnicas de vendas;

Fixar metas, planejar e administrar o tempo;

Lidar com objeções e saber orientar quanto o fechamento da venda;

Compreender o valor do serviço (assistência técnica) ao cliente;

Compreender a política e procedimentos da empresa;

Adotar a atitude positiva ao sucesso.

Já César Souza autor do livro Superdicas para Conquistar Clientes complementa sobre as atribuições do Supervisor de Vendas:

Entender, atender e oferecer;

Saber tudo sobre o seu serviço;

Conhecer os concorrentes;

Mobilizar todos para servir o cliente;

Aguçar a criatividade;

Ter controle e entender as necessidades da sua equipe de vendas.