Aprendemos no filme Escritores da Liberdade que nem tudo o que parece é realmente da forma que imaginamos. O filme baseado em fatos reais mostra como a perseverança de uma professora resgata alunos antes tidos como “marginais e perdidos na vida”. Fica claro um assunto freqüente e já fundamentado nesse trabalho, a exclusão racial.

Não é a cor que condiciona um homem a ser melhor ou pior, muitos gênios eram negros, pardos ou amarelos: Ray Charles, Dalai Lama, Madre Teresa dentre outros.

Quando falamos em inclusão social no processo de gestão de pessoas devemos associar com uma relação mútua entre pessoas sem a existência de exclusividade. Cada ser pode contribuir com suas habilidades, ensinar e aprender, a ação de compartilhar pode transformar uma equipe e resultar em metas positivas em uma empresa. Marcus Buckingham e Donald O. Clifton falam no livro Descubra seus Pontos Fortes sobre a inclusão:

“Faça o círculo ficar mais largo”. Essa é a filosofia ao redor da qual orienta sua vida. Você quer incluir as pessoas e fazê-las se sentir parte do grupo. Em contrate direto com aqueles que só são atraídos para grupos “exclusivos”, você evita grupos que excluam os outros. Quer expandir o grupo para que o maior número possível de pessoas possa se beneficiar com seu apoio. Você detesta a visão de alguém do lado de fora olhando para dentro. Quer atrair os excluídos para que eles possam sentir o calor do grupo. Você é uma pessoa instintivamente cordata. Sem se preocupar com raça, sexo, nacionalidade, personalidade ou fé, faz poucos julgamentos, pois estes podem ferir os sentimentos de uma pessoa. (RATH; CLIFTON, 2008: p. 111).

A inclusão pode trazer a uma empresa gratas surpresas. Uma vez conversando com uma jovem empresaria que solicitou uma indicação de um funcionário a primeira característica citada pela mesma, e necessária a pessoa que desejava pleitear a vaga, foi a “humildade, não é preciso ser formado, deve ser esperto e com vontade de aprender” disse ela. E ainda citou o exemplo de uma funcionaria que mesmo sem formação acadêmica era primordial para o bom funcionamento do negócio.

Pergunto a você caro leitor, se essa jovem empresária não tivesse essa visão à mesma não estaria perdendo a oportunidade de possuir um ótimo colaborador? Não é só uma questão de ousadia e sim de visão, confiança, inclusão e principalmente colaboração. Não trata-se de filantropia ou boa vontade, trata-se da troca honesta do serviço e do sucesso de um negócio. A oportunidade muda vidas e transforma as pessoas em toda a sua amplitude, nos dois lados da moeda.

Os verdadeiros líderes sentem uma necessidade urgente de assumir suas posições. É o senso de responsabilidade. Acredito que, no momento que um pai e uma mãe vêem o filho recém-nascido, eles passam a sentir uma forte vocação para se tornar exemplos divinos para aquela nova vida tão preciosa. (MAXWELL, 2007: p. 80).

Tanto no caso da professora do filme quanto no exemplo citado da jovem empresária foi possível perceber o importante do papel do líder que se torna um exemplo que todos desejam seguir. A referencia profissional é primordial no processo de inclusão, pessoas alimentam sonhos a partir de referencias. O menino joga “pelada” sonhando em ter o êxito do Ronaldinho, Ronaldo, Kaká. A menina brinca de interpretar de fronte ao espelho sonhando em ser uma grande atriz da Globo. Os sonhos também ajudam e motivam no processo de inclusão e o líder tem um senso de responsabilidade na construção do sonho.

Os sonhos são como vento, você os sente, mas não sabe de onde eles vieram e nem para onde vão. Eles inspiram o poeta, animam o escritor, arrebatam o estudante, abrem a inteligência do cientista, dão ousadia ao líder. Eles nascem como flores nos terrenos da inteligência e crescem nos vales secretos da mente humana, um lugar que poucos exploram e com compreendem. (CURY, 2004: p. 09)

A principal mensagem resgatada durante o filme foi o nascimento da esperança e por fim a busca pelos sonhos. A inclusão proporcionada pela professora fez com que os alunos buscassem o caminho correto, tornou cada integrante daquela sala uma peça importante quem acreditaria naqueles “alunos delinqüentes” e compraria livros novos. O que não se esperava é que todo o esforço daquela professora desacreditada por muitos resultaria em frutos.

O sentimento de luta e continuidade proporcionado pelo filme resgata no expectador uma motivação nova. Ao saber que foi baseado em fatos reais motiva ainda mais e possibilita uma inclusão interna traz um sentimento de superação e força. Os problemas são simples de serem resolvidos muitas vezes nos é que tornamos um problema em “um grande problema”.

Iremos realizar uma classificação de acordo com alguns princípios da administração e utilizaremos como referencia o texto Liderança e seus tipos, escrito pelo administrador Vagevaldo, localizado no site www.administradores.com.br.

De acordo com o texto segue respectivamente os tipos de líder e seus conceitos.

Líder Autoritário

Líder que se baseia na imposição, as decisões tomadas por esse líder são impostas e devem ser obedecidas. O líder autoritário esta ligado ao poder e se acha digno de respeito.

De acordo com Briner diz sobre autoridade: “esteja certo de que não há quaisquer dúvidas sobre os limites de autoridade em sua estrutura organizacional. Conheça a extensão de sua autoridade e exerça-a. Estabeleça e mantenha uma cadeia de autoridade em sua empresa”. (BRINER, 1997: p. 23).

È conhecido também como ditador e soberano, não aceita idéias de outras pessoas o que vale é a sua decisão.

Com todas essas características provoca hostilidade, medo e distancia no grupo.

Líder Indeciso

Líder hesitante e vago, sem capacidade de decidir algo por si só e sem iniciativa para tomada de qualquer decisão.

Geralmente esse tipo de líder é poço preparado e não se atem a informações, não possui segurança por não ter embasamento e muito menos iniciativa para tal.

Geralmente são desorganizados, e passam para equipe um sentimento descrente de que todo pode ser feito: chegar atrasado, faltar ao trabalho, não dar importância as metas etc.

Líder Democrático

O líder do povo, aberto para a opinião da equipe, distribui o poder delegando tarefas, possui uma forte característica de ensinar e receber ensinamento.

Acredita na evolução dos seus “discípulos” para isso é impessoal nas criticas e elogios, tudo faz parte de crescimento e estímulo.

A reação com o grupo é de interação, honestidade, participação e entusiasmo.

Líder Liberal

Líder que não cumpri com suas obrigações e não espera que elas sejam cumpridas. Não tem controle do processo administrativo, não acompanha seus resultados e não realiza planos para melhoria do resultado.

A relação com o grupo é de apresentar alternativas, não possui uma convicção e nem ideais. O que a maioria decidir fica combinado.

Líder Situacional

Líder que procura uma decisão de acordo com o dia-a-dia. Não possui uma convicção de decisão, a decisão surge como melhor convir.

Nem é sim e nem não, depende da ocasião, mas a intenção do resultado, em sua maioria, deve ser positiva.

Se adequar a cada situação e geralmente é motivado.

De acordo com o dicionário Aurélio (2001, p. 458) liderança é: “Condição ou função de líder, capacidade de liderar, espírito de chefia”. Pensando assim o ato de liderar esta mais próximo da nossa realidade do que se parece senão vejamos, desde os primórdios onde o homem ainda não utilizava da palavra para comunicação existia a presença de um homem a frente do grupo, geralmente o mais forte, para proteger e indicar um melhor caminho por exemplo. Na figura rupestre abaixo podemos perceber a confirmação da afirmativa, a frente do grupo um homem comanda e auxilia a caçada.

E assim, é o que acontece com os animais, um leão que protege o grupo, o chimpanzé busca proteção e organiza o grupo para disputa entre rivais etc. Na nossa realidade que presença mais marcante de liderança poderia ter como os nossos pais, a primeira professora etc.

A história do mundo narra à presença de grandes líderes na condução de povos, culturas, civilizações.

Já falando especificamente da nossa organização produtiva, primeiro o trabalho era artesanal e quase que individual, depois passamos pela manufatura ate chegarmos aos primeiros passos da industrialização e da Divisão de Trabalho.

O controle dessa atividade (Divisão de Trabalho) passou a ser importante para a busca da qualidade dos produtos e por conseqüência da satisfação do cliente. Daí percebemos mais uma vez, a presença marcante de um líder. Alguns acreditam que essa liderança foi criada apenas como caráter de controle de resultados hoje essa dimensão ganha uma extensão humana.

O líder, hoje, não esta ligado somente a números o quesito humano acaba sendo primordial para a qualidade de um resultado. Até as maquinas precisam de manutenção e o ser humano precisa de atenção, esse quesito é primordial já que não se lidera sozinho é necessária uma interação.

“O líder é aquele que sobe na árvore mais alta, estuda a situação em seu conjunto e grita: “estamos na mata errada!”(COVEY, 2006) quer dizer, possui um poder de previsão para adiantar fatos que podem atrapalhar um resultado ou um objetivo.

No livro “Os métodos de Administração de Jesus” de Bob Briner, são colocados pontos que caracterizam as qualidades de um líder usando como exemplo os ensinamentos de Jesus Cristo. O autor diz que o líder deve esta preparado, ter sempre um plano de atuação, ensinar e aprender, estabelecer autoridade, saber dividir o tempo, praticar boas relações publicas, aceitar riscos, preparar um sucessor enfim.

Para um espectador pode parecer muitas características, pode parecer ser impossível tornar-se um líder. Na verdade todo ser humano possui um pouco de liderança quando se toma uma iniciativa (uns mais e outros menos), todo ser humano possui características próprias e que podem definir vários tipos de lideranças.

PLANEJAMENTO DA SUPERVISÃO DE VENDAS

Ao citar planejar devemos lembrar de prever em função de objetivos traçados quer dizer, prever ações que objetivam o sucesso como exemplo. Utilizaremos mais uma vez as definições de Ruy Jungmann sobre o planejamento da Supervisão de Vendas:

Identificar necessidades e carências de clientes potenciais/antigos e, em seguida, traças um programa para atendê-las;

Operar tão eficaz e eficientemente quando possível. É necessário definir com toda clareza todos os seus objetivos e planos. Estabeleça quotas em todas as áreas críticas. Inicialmente, concentre-se nos produtos, clientes potencias, antigos e mercados certos. Em seguida, programe suas atividades de modo a ter certeza de que faz a coisa certa no momento certo.

Estabelecer prioridades para seu tempo e trabalho. Profissionais sabem que precisam decidir qual o melhor emprego que podem dar ao tempo, de que formar administrar suas verbas e despesas, que produtos e serviços interessam ao mercado, e assim por diante;

Lembrar-se que aproximadamente 80% das vendas são feitas a 20% dos clientes. Os recursos devem ser investidos ao ponto de trazer maior retorno.

MÉTODOS DE SUPERVISÃO DE VENDAS

Quanto aos métodos da supervisão de vendas podemos citar:

Utilização da precisão e da clareza na tomada de decisões;

Planejar previamente as ações destinadas para o dia;

Planejar e otimizar o uso do tempo;

Trato eficiente do problema do preço;

Procurar obter informações sobre os concorrentes;

Preparar planos estratégicos para grandes vendas ;

Manter-se atualizado utilizado das ferramentas modernas para desenvolvimento das vendas;

Ter a equipe de vendas no seu “domínio” conhecendo os pontos fortes e fracos;

Buscar ações para melhorar os pontos fracos da equipe e exaltar os pontos fortes;

Pesquisar a fim de manter uma lista de compradores ativos;

Obter a atenção do freguês.

CONTROLE DA SUPERVISÃO DE VENDAS

Para melhor controlar a atividade do supervisor de vendas é necessário:

Conhecer e controlar periodicamente os resultados da equipe de vendas;

Conhecer a preferência do cliente de formar a criar estratégias de vendas;

Verificar a disponibilidade do estoque;

Manter atualizada o controle dos clientes facilitando na elaboração de novas técnicas de vendas;

Controle de expositores verificando se os produtos estam expostos de forma adequada e atraente.

CONCEITO DO SUPERVISOR DE VENDAS

A ação de vender esta mais próxima da nossa realidade do que imaginamos. Desde o período medieval onde, percebemos a presença do produto excedente, passando pelo escambo com a troca de produtos, pela criação da moeda, chegando à comercialização e até os dias atuais em que vivenciamos uma elaborada relação de comercialização de produtos e serviços. De acordo com dicionário da língua portuguesa “Vender significa ceder, transferir a propriedade, mediante certo preço” já “Supervisão significa direção, orientação, inspeção”.

FINALIDADES

O trabalho do supervisor de vendas tem como finalidade:

Atuar como ponte direta entre o Gerente de Vendas e os vendedores;

Estar mais próximo da realidade dos vendedores;

Agir como ponto focal de controle;

Estabelecer contato de credibilidade, transparência e respeito do cliente;

Mostrar as vantagens e o que há de melhor no produto oferecido;

Defender a visão da empresa e ajudar na construção de um ambiente saudável de trabalho;

“Precisa ser capaz de identificar as necessidades e desejos do cliente em potencial. Faz isso perguntando, investigando, escutando.” (JUNGMANN, Ruy:1992, p.17).

ATRIBUIÇÕES DO SUPERVISOR DE VENDAS

De acordo com Ruy Jungmann do livro Manual Completo do Vendedor Profissional ressalta sobre as seguintes atribuições tanto para o profissional de vendas como especificamente para o Supervisor de Vendas:

Conhecer os clientes;

Conhecer mercados e a concorrência;

Conhecer a aplicação e as características especiais do produto;

Conhecer os benefícios que os clientes podem esperar;

Querer aprender mais habilidades e técnicas de vendas;

Fixar metas, planejar e administrar o tempo;

Lidar com objeções e saber orientar quanto o fechamento da venda;

Compreender o valor do serviço (assistência técnica) ao cliente;

Compreender a política e procedimentos da empresa;

Adotar a atitude positiva ao sucesso.

Já César Souza autor do livro Superdicas para Conquistar Clientes complementa sobre as atribuições do Supervisor de Vendas:

Entender, atender e oferecer;

Saber tudo sobre o seu serviço;

Conhecer os concorrentes;

Mobilizar todos para servir o cliente;

Aguçar a criatividade;

Ter controle e entender as necessidades da sua equipe de vendas.

CONCEITO GERENCIA DE VENDAS

Setor da administração de Empresas que cuida especificamente das ações relacionadas à comercialização de produtos e serviços.

ATIVIDADES DE VENDAS

Orientação da Administração da Empresa que pressupõe que os consumidores normalmente não comprarão o suficiente dos produtos da empresa, a não ser que sejam elaborados por um esforço substancial de venda e promoção.